結婚相談所開業について、詳しい情報を発信しております結婚相談所開業.comです。
今回も某結婚相談所加盟連盟でお仕事をされているS氏にお話を伺います。
今回は「相談所ビジネスの失敗から学ぶ成功のパターン」という内容でお伝えさせて頂きますが、業界内部を知り尽くしたS氏はどのような実例をお伝えくださるのでしょうか？
開業時に費用を掛けすぎて大失敗？
–結婚相談所開業.com：では、相談所ビジネスの失敗から学ぶ成功のパターンということで、いろいろと結婚相談所開業に失敗されるパターンについて伺いたいと思います。まず伺っているのが1つ目。お金を最初に開業当初にお金をかけすぎてしまうという問題です。
–S氏：ビジネスで成果があがるまでは 結構時間がかかるんですよ。立ち上げからすぐ初月に何10万何100万稼ごういうのはなかなか難しいですよね。会員さんの集まり方っていうのは、恐らく始めたばかりの個人の相談所であれば、月に一人もしくは3か月に一人、2ヶ月に一人集まればわりといい方じゃないかと思います。
それが積み重なっていって大きなお金になるのであって、いきなりこうんとお金が入ってくるものではないですね。
したがって、最初の初期投資として一番やってはいけないのは、固定費をかけ過ぎるっていうのはよくないです。
固定費というと、例えばオフィスを借りて結婚相談所はオフィスがあった方がいいだろうということで、オフィスを借りて結婚相談所を看板を立ち上げてスタートするっていうパターンはオフィスはあった方がいいですけども、無くてもビジネスは可能なので、最初の段階でそういった固定費がかかるようなことはやめた方がいいと思います。
あとは固定費でいうと人を雇う。例えばスタッフを雇って何かこうカウンセラーさん営業マンを揃えてスタートしようというのも失敗しがちです。
やられる場合に関しては十分お一人で営業もでき、カウンセリングもできますし、人を増やす前に小さなスタートで始めて、会員さんが増えてきてから人員を増やすべきです。
あとは結婚相談所のPRをするにあたって、大々的にホームページをどかんと作りました。それにさらに大きく広告費用をかけて、という方法は失敗するケースが実は多いです。
結婚相談所特有というのか、広告だけではお客様からの信頼が得られずらいんでしょうね。この業界は目に見えないサービスですし、顧客から信頼を得るにあたっては広告でそれを表現するのが難しいですね。
例えば、カウンセラーさんの信頼やスキルをしっかりと打ち出すことができれば、広告っていうのは生きてくるかなと思うんですけど、ホームページを作って広告を打ってというだけだと、その内部的な部分がなかなか伝わらないことが多いなという印象です。
–結婚相談所開業.com：なるほど。様々なサービスの中で広告をやると、すぐにお客さんが入ってきそうなイメージはありますけどね。相談所ははそうは行かないということですね。
–S氏：ですね。商品であれば商品の善し悪しとか、他社の商品とは違うなんて表現が通用しますが、結婚相談所のサービスというのは、この結婚相談所はどういうところだろうというところからスタートしますよね。お客様が求めてるのは、成婚できるか、結婚ができるかどうかっていうところ一点なんです。
この結婚までどうやってサポートしてくれるのか、というところが大切です。
結婚相談所の利用料って大金じゃないですか。例えばマッチングアプリのように月々1,000円とか2000というレベルじゃなくて、何10万というお金を出すわけですから。
ちゃんと成婚に導いてくれるのかっていうところをお客さんは一番のリスクに考えてるわけで、その信頼がある意味目に見えないサービスなので、広告が難しい印象です。信頼とか安全安心、そういったものをホームページとか広告というもので、表現ができてない、もしくは伝わらないケースが多いわけです。
–結婚相談所開業.com：とはいえ、広告の打ち出し方次第で結果は変わりますよね？
–S氏：はい。広告の形次第にはなると思うんですけど、例えば月額費用がかかるような広告や初期費用が必要な広告だとかはあんまりお勧めできないですね。
もし広告をやるのであれば成果報酬型の広告です。これはありです。
例えば一件問い合わせがあったらいくら、一件入会が決まったらいくら、というような成果報酬型であれば、金銭的なリスクが低いです。
–結婚相談所開業.com：なるほど。ちなみに広告で実際に失敗されたパターンというのは、広告費用を掛けて会員さんが入ってこなかった、ということなんでしょうか？
–S氏：そうです。しかし、広告で成功された方もいらっしゃいますよ。
–結婚相談所開業.com：すると広告に関しては、ご利用は計画的にということですね。ちゃんと冷静に判断していかないといけない。勢いだけじゃダメってことですね。
–S氏：はい。そういうことです。
–結婚相談所開業.com：ちなみにオフィスや人件費、広告以外でお金をかけすぎて、それが負担になって失敗してしまうケースはありますか？
–S氏：ホームページですかね。ホームページにお金を掛けることに対しては別にいいと思いますし、クオリティが高いちゃんとしたものを創れば。ただ、安いホームページでも高いホームページでも、これを作ったあとにちゃんと運用をしてアクセスを集める作業をしないと、お金の無駄になってしまいますね。
どうユーザーに情報発信していくのかが、すごく大事なことなので。
いくら高いホームページを作ったからといって、集客ができるってわけでもないです。ブログを書いたりイベントを開催したり、あとはSNSをしっかりと絡めてホームページをプッシュできるのであれば、これは成功につながりやすいですけど、ただ作るだけは駄目ですね。
–結婚相談所開業.com：ただ何となく良いホームページだろうと思って作ったはいいけど、何も動いてなくてお客さんも動かないパターンですね。
–S氏：ですね。一番僕が感じているのは、ホームページに人が集まってくるロジックを理解してないパターンが多いかもしれない。
–結婚相談所開業.com：ブログをとか書かないとアクセス集まらないよ、ってことを知らないってことですよね。SNSの運用についても。
–S氏：例えばですが、ラーメン屋さんのホームページを見た時にラーメン屋さんって何も情報発信してないって思われる事も有るわけじゃないですか。でもラーメン屋さんのHPに個人情報を入力して問い合わせしますかというと、そんなことは有りませんよね？
結婚相談所のホームページは、個人情報を入力してお問い合わせを頂くまでがゴールです。
その個人情報を頂く為には何が必要ですかというと、ラーメン屋さんはメニューを見せて美味しそうな写真を入れておけば来店してくれます。
でも個人情報を入力して問い合わせするというのとは違います。お客さんがどういう感情で問い合わせをするのか、しっかりと理解をしてなにを発信していくのかをちゃんと考える必要が有ります。広告もそうですけれど。
–結婚相談所開業.com：信頼性が結構大事になってくるっていうところなんですね。ホームページに関しても。
–S氏：そうです。SNSでもそうです。やっぱり人だと思うんですよ。結婚相談所に関しては、どういう人がお世話してくれるのか、どういうスキルを持った人なのか、どういう実績を残した人なのかっていうのをしっかりと主張して頂かなければ、会員さんを集めることが出来ません。
結婚相談所開業を成功させるお金の使い方は？
–結婚相談所開業.com：逆にどういうところにお金をかけると成功できるんでしょうか？
–S氏：これは環境とかにもって変わってくると思うんですけど、ご紹介してくれた方に成果型の報酬をお渡しするっていうパターンは生きたお金の使い方なのかなとは思います。
–結婚相談所開業.com：なるほど。例えば、ちょっと友人の方とかに入会してくれる人を紹介してくれたら、このくらい紹介料謝礼払いますよって形にってことですよね。
–S氏：人によっては陰の営業マンを求人するような方もいらっしゃいました。人募集で完全成果報酬型の業務委託やりませんかと。成果があがるまで費用がかかりませんし。所定の給料も一切なしで独身の人を紹介してくれて、入会をしたら報酬を払いますよという募集をかけた方もいらっしゃいました。
–結婚相談所開業.com：そういった方法で、集客は成功されるんですか。
–S氏：実はですね、わりと成功しています。
–結婚相談所開業.com：なるほど餅は餅屋ということですね・・・。
–S氏：ですね笑
–結婚相談所開業.com：ほかですといかがでしょう。こういうところにお金をかけて良かった、という点は。
–S氏：結婚相談所のランキングサイトに対して広告を打っていた相談所は、わりと成功してましたね。言い方が悪いですけど、順位をお金で買うというやりかたです。
すごい費用がかかるんですけど、でも集客できる人数がとても多かったです。例えば、月に４０～５０万円かけるんですけど、その月に３０人の入会が有るわけです。
すると広告費用だって安いものじゃないですか。
–結婚相談所開業.com：なるほど。よく分からないお金の突っ込み方をやめて、広告にお金をかけるとしても、ちゃんと効果測定をして、リターンをちゃんと計算した上で投資できるかという判断能力が大切ということですね。
甘え心や甘い見積もりで失敗してしまうケース
–結婚相談所開業.com：人が簡単に集まると思っていた、友人が独身者を紹介してくれるという期待で失敗してしまった、という例についてお伺いしたいと思います。
–S氏：結婚相談所を開業される方の大きな特徴として、自分が今まで独身者の縁談をサポートした経験や、周囲に独身の人がたくさんいるからということで開業されることは多いです。
でも実はですね、開業した後に友人が入会してくれたという話はほとんど聞いたことがありません。
例えばお友達の方が、自分の悩みや年収を開示するとか、恋愛の悩みをなんかを友人にはあまり言いたくないじゃないですか。
いろいろ話聞かせてね、とか言われるようですけれど、実際のところ他の結婚相談所に入会されてしまうケースも多いみたいですよ。
婚活して成婚するには、洗いざらいを話さなければならないので、身近な人にそれを話すのはかなり難しいわけです。
ただ、知人レベルだと入会してくれるケースは多いです。あとは、友人の友人などの、紹介のパターンは入会しやすいです。
信頼できるお友達からのご紹介であれば入会しやすいでしょうし。
例えば僕の経験上、保険も友人だと入りづらいですよね。健康状態とか教えるわけですから。でも、信頼している友人の紹介なら入りやすいなと思ったことがあります。それと同じ話ｄすね。
–結婚相談所開業.com：友人やご紹介に頼らなくても、簡単に人が集まると思っていたみたいな思い込みもあると思うんですが。それこそ10年以上前だと、結婚相談所をやってますって手を挙げるだけで、お客さんが入ってきた時期あったっていう話もありますよね。
それは今だとちょっとあり得ないですからね。そういった甘い見積もりについてはいかがでしょう？
–S氏：例えばホームページを立ち上げれば、勝手に人が入ってくるという思い込みもありますね。
連盟組織によっては結婚相談所紹介ページがあって、どんどん集客できますよって謳う連盟もありますけどなかなか難しいですよね。
その組織の中に沢山相談所があるわけですから。特色を強く打ち出せないと集客は出来ません。
–結婚相談所開業.com：なるほど。すると連盟に期待してしまっているという事もあるんですかね。
–S氏：やっぱり期待しても、集客まで面倒を見てくれる連盟ってないんですよ。
例えばこういうスキルを持って、こういう風に運営した方がいいですよ、と研修で伝えますよね。でもそれをそのままやる人ってなかなかいないんです。僕の経験上、ダメ元でやってみるかという方が成功するケースというのはあります。
–結婚相談所開業.com：なるほど。ちなみに、お伺いした失敗したパターンを、成功パターンに変えていける方法について伺えますか？
–S氏：はい。人ですから得意不得意があると思うんです。例えばブログを定期的に書くとか、SNSで発信するのが得意な方はそれを突き詰めてしっかりとやっていけば結果が出ます。
YOUTUBEで発信してる方とかもいるし、SNSで頑張って発信してホームページを経由して問い合わせメールであるパターンの方もいる。
逆にSNSとか一切使えません。でも営業マンをたくさん抱えてネットワークだけでやっていくっていうパターンで成功する方もいる。あとは本当に独身者との接点を作るために人海戦術で、ビジネス交流会を使って法人さんと繋がるという方法で成功する方もいらっしゃいます。
いずれにしても何らかの方法を一つでも見つけ出して、しっかりとやり切る方が成功してるパターンが多ですね。
あれもこれもやります。広告もします。ホームページも大々的に作ります。みたいにいろんなことに手をつけちゃって、お金をかけて失敗しちゃう方も多いです。
–結婚相談所開業.com：なるほど、これだっていう方法が見つかったら、そこに一極集中の方が成果が上がるということですね。
あとはとにかく甘えた心を捨てようと。集客が大変なので自力でしっかり取り組む必要があるってことを理解することが大切ということですね。
自己流にこだわって失敗してしまうパターン
–結婚相談所開業.com：では、研修内容や提案内容を実践しないで失敗するパターンについて伺えますか？
–S氏：連盟組織が提案をすることというのは成功事例を紹介するわけです。それを実践しない方は結構多くて、何で実践しないのかなとは思います。
楽をして集客していきたいと思いがあるのか、嫌だなと思って実践しないのかは解らないのですが、連盟組織からの提案は成功した実績があってお伝えしているわけです。
例えば自治体と繋がりましょう。それを実現するのにこういうスキルがあった方がいいですよ、という部分だったり、あとはお客様の情報を頂戴するのに診断ツールのスキルをつけて診断をしっかり行って、そこから入会を促していきましょうという提案をするわけです。
地道にこういうことをしっかりされる方は、成功してるようにも思えます。
–結婚相談所開業.com：なるほど。その点でちょっと気になるところが有ります。
結構結婚相談所を開業されるといっても、各々色んな目的の方がいらっしゃると思うんですよ。
例えば連盟からこのやり方がいいって言われたとしても、その方がお金だけじゃなくてプライドだったり、アイデンティティーだったり、ちょっと自己実現みたいな気持ちで結婚相談所を運営されているケースもあると思います。
要するに自分らしくないことをしてお金を稼ぐのか、それとも自分らしさを大事にして儲からないのか、といった線引きが有ると思うのですが、それに関してはどのようにお考えですか？
–S氏：相談所を開業して、そのまま自分の能力だけを使って結婚相談所経営できる人はいないと思っています。
何かしらか自分が持ってないものだったり、結婚相談所の動きというものを知っていかないと駄目だと感じています。
–結婚相談所開業.com：なるほど。例えば音楽家になるとかスポーツ選手だとか、フィジカルだったりいわゆる才能みたいなものがあって、苦労せずにすぐに成功できるという業種では無いということですね。
結局99%はその業界に自分を合わせて行かなければ成功できない、ということですかね。
–S氏：僕が見てきた中で、10人に一人ぐらいはそういう方がいらっしゃいます。「私ずっと働いたことがなくて離婚を考えているんですけど、結婚相談所をやってなんとかしたいと思います」とおっしゃった方で成功した例もあるんですよ。
そういう方って、コミュニケーション能力が高くて、人が集まりやすい方なんですけどね。
–結婚相談所開業.com：なるほど。一部例外を除いては、大半の方は結婚相談所というサービスを提供してく上で、自己改革だったり、スキルの習得だったり、感性のチェンジだったり、そういう事も必要ということですね。
やはり研修内容や連盟からの提案内容、これ等をしっかりと取り組むことによってどんどん結果を出されていく方が多いということだと思うのですが、性格的に素直な方の方が有利ということなんでしょうか？
–S氏：はい素直な方は成功しやすいです。むしろ、他のことで成功した経験が足かせになる場合もあります。
力抜けてる方の方が割と成功しやすいのかもしれません。精神的にも余裕がある人も上手く行きやすいんです。切羽詰まった人はアドバイスを聞かなかったりしますし。
とにかくやれることを全部やる。オフィスも借りる、ホームページもお金を使って広告もばんばんやって、とにかく人と接点持ってやってやろうという方よりも、力が抜けていて本業があって、副業で適当に稼げればいいかなぐらいの感じの方の方が案外成功したりします。
ガツガツしていない方で、ふんわりと結婚相談所をやっていますよという方の方が、紹介なんかもして頂きやすいみたいですね。
まとめ
1. 初期投資と固定費を抑える
結婚相談所の開業において、初期投資や固定費をかけすぎることは大きなリスクとなります。オフィスの賃貸やスタッフの雇用、広告費などには特に注意が必要です。無駄な支出を抑え、小規模から始めて徐々に拡大する方が堅実な成功への道です。
2. 効果的な集客方法を見極める
成功するためには、効果的な集客方法を見つけ、それに集中することが重要です。広告やホームページに頼りすぎず、自分に合った方法を一つに絞り、しっかりとやり切ることが成功の鍵となります。複数の手法に手を出しすぎると、効果が分散してしまう可能性があります。
3. 研修内容や提案を素直に取り入れる
業界での成功事例に基づく研修内容や提案は、実践することで大きな成果を生むことが期待できます。自己流にこだわらず、成功した実績に基づく方法を取り入れることが大切です。特に、過去の成功体験に縛られず、新しい方法を素直に取り入れる姿勢が成功を導きます。
4. 精神的な余裕と素直さが成功の鍵
切羽詰まった状態ではなく、精神的に余裕を持つことが成功に繋がります。ガツガツせずにリラックスして取り組むことで、周囲からの信頼を得やすくなり、結果として成功しやすくなります。また、他のアドバイスを素直に受け入れる姿勢も重要です。
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